居抜きの物件を買おうと思ったら

＜症状＞

今年、４０歳を迎えた森田先生は、そろそろ開業しようと休日ごとに、新規開

業のセミナーに通っている。ある日、勤務先の出入りの材料業者から、医療法

人○○会がもっている分院が売りに出ているのでかわないか？との話があった。

森田先生は、新規開業の候補地もなかなか見つからないし、資金もあまりかけ

ずにやれそうだからと、契約に踏み切ろうとしているが、どうしたらよいだろ

うか？

＜処方箋＞

最近は医院の乱立により、居ぬき物件の売却も増えてきている。この傾向は、

今後も続くと考えられる。

そもそも居抜きになる理由としては

１）院長が病気もしくは不幸にも亡くなった

２）法人経営で分院長がみつからない

３）経営不振による廃業

４）歯科医院以外の事業に失敗した

の４つのケースに集約できます。

また、居抜きを買う側の理由を考えてみると

１）分院展開による早期立ち上げを狙う

２）低コスト開業を望む新規開業

の２つが主な理由となっている。

居抜き物件の取引では、医院の売却理由が上記の４つのうちのどれなのか、ま

た買収金額がいくらなのか？が判断基準になると思う。

医院を売る理由からみてみると、３）の経営不振による廃業は、買わないほう

が良い。

もちろん、経営不振の理由が明確であって、それに対し確実な改善策が見つか

っている場合は問題がないが、私の経験では多くの場合、立地条件が悪すぎる

ものが多いので、手を出すべきではないと思う。

次に、１）のケースでも、それまでの院長が高齢の場合には、見送った方が良

いと思う。

それは、前の院長が高齢の場合、患者さんの年齢も前院長と同様に高齢である

と同時に、密着度が強く、新しい先生になったとたんに来院しなくなるケース

が多いからだ。

逆に、前院長が若い場合には、有望な物件となり得るが、残された家族の生活

もあるので居抜き物件価格が高くなることは想定できます。

２）の分院長がみつからないという居抜き物件の特徴は、だいたいが郊外にあ

る場合が多い。

つまり、田舎にあるので分院長のなり手がいないために、継続不能になった居

抜き物件ということだ。

これは、やり方によっては非常に有望な物件になる可能性がある。というのも

この手の居抜き物件についている患者さんは、歯科医師についているのではな

く物件についていると考えられるからだ。

というのも、分院の場合歯科医師が頻繁に変わることも多く、患者さんもそれ

になれてしまっている可能性が高い。そこに、逆に骨をうずめる覚悟できた歯

科医師がいれば、当然患者さんも増えていくということになるからだ。

最後に、４）のケースだが、この居抜き物件の判断は結構難しい。歯科医業以

外の事業で破綻したとなれば、それなりの医業収入を上げていた医院であると

も考えられるし、一方、他の事業で資金がいるので、荒れた診療をしていた可

能性もあるので、十分注意して判断しよう。

いずれにしても、居抜き物件なった理由や、医業収入、アポイント状況、自費

収入などの情報を公開してくれない物件には手を出すべきではない。

ピロリ菌退治完了！

3月下旬に受けた人間ドックで、【胃潰瘍】と診断された私は、その後投薬治療と合わせて、ピロリ菌退治に臨みました。

３種類の飲み薬（胃酸を抑える薬と抗生物質・・・アモキシシリンとクラリスロマイシン）を７日間飲つづけ、その後２週間後に本当に菌がいなくなったかどうかのチェック（呼気検査）を行った結果が昨日でたのです。　

　　

結果は、陰性。つまり、ピロリ菌退治に成功しました。

確かに、胃の調子が良くなったおかげて、食事はもたれないし、辛いものも平気になった感じがします。

　

こんなに簡単に、除菌できるなら、もっと早くに治療しておけばよかったと思うのでした。

しかし、ピロリ菌を除菌したら・・・いつのまにか体重が３ Kg増に！

なんでと思ってネットを調べてみたら・・・・どうもレプチンというホルモンが影響しているらしい。

このレプチンは脂肪組織から、分泌されると考えられてきたのですが、実は胃の粘膜からも分泌されているらしいのです。

そして胃に炎症があると、そのレプチンの分泌が増強されることもわかりました。実は、ピロリ菌に感染すると、胃には、慢性の炎症が起こるのです。

そして、そこから、胃潰瘍、胃癌へと発展していくわけです。

では、ピロリ菌に感染して、胃に、慢性炎症が起こると、胃の粘膜からのレプチンの分泌は、どうなるでしょうか？

そうです！

レプチンの分泌は、増強されるのです。

その結果、食欲は抑えられ、末梢でのエネルギー消費の減少も抑制されますから、やせてくるわけです。

だから、ピロリ菌に感染して、胃潰瘍などになると、やせるわけです。ところが、ピロリ菌を、除菌という方法で、治療してしまうと、胃の中の慢性炎症はおさまりますから、レプチンの分泌が減少します。

レプチンが、減ってくれば、脳は、体脂肪が減ったものと思い、体脂肪を増やすように、命令を送るようになるわけです。

なるほど、それでピロリ菌を除菌すると、太ってくるわけね！・・・・っということで、これから減量です。

自費アップは、説明上手になること！

先日、自費率アップのための【歯科のためのカウンセリング話し方講座】を行っている、【吉野真由美】先生と食事をする機会がありました。

 

最近、歯科関係の本に載っているので、ご存じの方も多いのではないでしょうか？　 

最初に会って、ビビっときました。「この人ただものじゃないっ！」 

その話し方、「間」、ロジックがかなりのもんなんです。伺うとセールスの世界では知る人ぞ知る【達人】なのでありました。

その吉野真由美先生が、歯科関係になぜ？　という疑問があったのですが

お話をするうちに、お互い（？）なんだかんだと意気投合しました。

そこで、今日は自費治療の講習会には行ったんだけど、自費が増えないとおっしゃる先生に、自費を増やす極意はその話し方にあることを学んでほしいと思い【吉野真由美】先生のご紹介をします。絶対参考になりますよ！

＞＞＞＞＞＞　以下は、　http://jihiup.jp/　より　　＞＞＞＞＞＞＞＞

「儲かってるのは、しゃべれる先生だけですよ！」

これは、ある材料屋さんのひとことでした。

技術はすばらしい・・・

でも、カウンセリングでうまく話せない・・・

何て言ったらいいのかわからない・・・

それでは、患者様は、自費診療を申し込んでくれません。

カウンセリングで話す力がなければ、

せっかくの先生のすばらしい技術も宝の持ち腐れ！

自費診療が獲得できる、

カウンセリングでの話し方のスキルを、

今こそ徹底的に磨きませんか！？

講師を務めるのは、

「営業の達人」と呼ばれる吉野真由美。

自ら培ったセールストークを

営業未経験の新人部下に教えたところ、

みんなが売れっ子営業となり、

売上を５年で２０倍に（年商２０億）にした経験をもっています。

歯科界を研究しつくし、

自費診療の申し込みがいただける

カウンセリングでの話し方を開発しました！

受講された院長先生からは、

「年商が前年度比３０～４０％アップしました！

セミナーで習った話し方をしただけです！」と、

感謝のご報告をいただいています。

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個別に実践指導します。

院長先生ご自身が習得されるのが一番です。

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カウンセリング力を磨かれるのも良いでしょう。

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近くに競合医院ができるとわかったら！

＜症状＞

山崎歯科医院は人口増加の著しい、ニュータウンに開業して４年目になる。人

口の増加に比例するように医院の医業収入も増加した。

しかし、ここへきて近くに新しく医院ができるのではないか？という情報が知

り合いの不動産屋さんから入ってきた。

順調に伸びてきた医院だけに、打撃をうけるのを少しでも減らしたいと院長は

考えている。さて、どうしたらよいのだろうか？

＜処方箋＞

最近は、毎年約２，４００件の歯科医院が年間に開業している。

１ケ月に約２００件、１日に約６件のペースで日本のどこかで開業している換

算だ。そしてこのペースは今後１０年変わらないと推測できます。

歯科医院の開業に関して、以前は業界団体が暗然たる圧力をかけて、いわゆる

適正配置をしてきたこともあるが、最近では独占禁止法により、業界団体の圧

力等で開業を排除するのは好ましくないとして、そうした規制もなくなってき

ている。

今回のケースでは、人口増加の著しい地区ですので、当然山崎歯科の院長も競

合が出現する可能性はあると考えていたと思う。

このような場合には、いかに自院からはなれた場所に開業してもらうかがポイ

ントになるので、近くで開業しそうな土地があれば、そこに自院の看板を立て

てしまうという方法がある。

開業候補地を探している先生からすると、候補地に看板が立っているのは開業

意欲を大きくそがれてしまうものなのだ。

ただこれは、あまりにも小手先の対応であって、本来は新規開業医院に対抗で

きるだけの、患者囲い込みの方策を早期に立てるべきです。

患者さんは、新しいものには非常に興味を示す。なぜなら、新しくて綺麗だか

らだ。そこで、先方の開業に合わせ、自院を改装するのも一つの手だ。

今回のケースでは、開業４年目なので、改装にはちょっと早い気がするので、

内装ではなく外装をイメージチェンジするほうが得策だと思う。

また、新規開業前に患者アンケートを実施することも重要なことだ。というの

は、ライバルが来るのは阻止できないわけだから、自分の医院の強みと弱みが

何であるかをきちんと把握し、強みをより強くし、弱みを補うようにしていく

ことで、自院の固定ファンを囲いこむようにするわけだ。

新規開業する側は、周りの医院にすでに通っている患者さんを転院させること

に、全力を傾けるわけだから、受けてたつ方は、患者さんが離れないようにす

ることに、全力を傾けるべきであって、新規開業する先生に露骨な嫌がらせを

したり、大学ルート等で圧力をかけたり、悲観的になっている暇はないはずだ。

それよりは、これを機に、患者さんにファンになってもらう仕組みづくりに力

を注ぎ、どうどうと戦うほうが、長い目で見て医院に良い結果をもたらすと考

えよう。

資金繰りが悪化した時の処置

＜症状＞

都内の激戦区で開業して１２年目の高木歯科は、ここ数年極端に患者さんが落ち込み、経営が悪化し、昨年は最後に残ったスタッフにも辞めてもらい院長一人で切り盛りしている。

それでも、家賃やその他の固定費をまかないきれない状態に陥ってしまったので、銀行への借り入れを申し込んではみたところ、昨年の決算書を見せたらにべもなく断られてしまった。

このままでは、早晩支払いが滞ってしまう可能性があるがどうしたらよいのだろうか？

＜処方箋＞

今回のケースのように、開業１０年目くらいで、経営が悪化するのが一番厄介だ。というのも、何が問題で経営が悪化しているのか院長自身が判断できないからだ。

この様なとき、一番重要視しなければならないのは、キャッシュフローになる。キャッシュが底をつけば、倒産ということになってしまうし、経営を改善するためには、それなりの投資が必要となるので、その分を借り入れではなく、通常の医業収入（営業キャッシュフロー）からたたき出さなくてはならないからだ。

　

最悪なのは、安易にサラ金などの高利の借り入れをしてしまう場合。こうなると間違いなく倒産してしまう。では、どうしたら良いのか？　

最初に手をつけるのは、コストカットだ。固定費を削減するとともに、支払いを待ってくれる取引先に対して、支払い日の延長を依頼する。次に、定収を増やすための努力を行い、その上で収益を拡大するための投資を行い、医院を再生するという手順を踏む。

コストカットでは、第一に家計費の見直しをする必要がある。例えば、毎月かけている保険があれば、それを解約する。保険の種類にもよるが、一部解約返戻金が戻ってくる場合がある。

次に、自動車を保有しており、ローンが残っていれば車を売却し、ローンを返済する。車などなくても何とかなるものだ。

あとは、生活レベルを下げ、可能な限り現金の流出を抑える。

高木先生の場合には、生命保険を毎月１０万円近くかけていたので、これを解

約し、解約返戻金約２３０万円を得た。保険を解約するのがもったいないと考

える人もいるだろうが、老後のことを考えるより、現状を改善することが急務

だ。

そして、材料店と技工所に対し、「締め日」を２ケ月遅れにしてもらい、これ

で、一時的ではあるが約４０万円のキャッシュを生み出すことができた。

また、テナントオーナーにも頭を下げて家賃４０万円を１ケ月遅れにしてもら

った。家賃を遅らすことができないと思っている人がいるが、通常賃貸契約の

際に、保証金を入れているので、事情を話せば了解してくれるはずだ。

合わせて一次的に２３０万＋４０万＋４０万＝３１０万円のキャッシュフロー

を生み出すことができたのです。

次に定収を増やすため、恥をしのんで友人の医院で土日のバイトをすることに

し、月間のバイト料２５万円の定収を得ることにした。

さらに、約２００万円を投じて、院内の改装を行い、パンフレット（２３万円）

を作成して、今まで来院してくれた患者さんに郵送（約３２万円）した。

この結果、徐々に患者さんが増え、今では遅らせていた支払いは全て通常にも

どるとともに、スタッフ２名を雇って、新たに保険にも入ることが出来るよう

になった。

もちろん、この間約２年の高木先生の努力の賜物だが、最初の決断が再生を促したといっていいだろう。