感情経済学⇒保有効果

人は、自分が所有するものに高い価値を感じ、手放したくないと感じる現象を【保有効果】といいます。　

通常経済学では、「手放す代償として受け取りを望む最小の金額（受け取り意思額）とそれを「入手するために払っても良いと考える最大の金額（支払い意思額）は大差がないと考える。　

なにやら難しい言い回しだが、単純に言えば、自分の所有物を売る際に、売り手と買い手の金額はほぼ同じになり商談が成り立つとする考えである。しかし、現実はそうではない。　

たとえば、ある実験で　

■質問１ 「あなたは、今安価だが基本機能はついている携帯電話を使用してる。値段は高いが、機能が豊富な携帯電話に買い換えますか？」　

■質問２ 「あなたは、今値段は高いが豊富な機能のついた携帯電話をい使っている。値段は安いけれど、基本機能はついている携帯電話に買い換えたいですか？」　

という２つグループのいずれにおいても、「買い換えない」という選択をする人が多い。　

つまり、現状維持を望もうとするのです。 これは、保有効果の中でも「現状維持バイアス」というもので、何か不安定要因（たとえば、ついている機能の質が落ちたとか、携帯が壊れた等）がおきなければ今のままが良いということだ。 このことは、新規開業の歯科医院に来院する患者さんにも当てはまることで、今まで通っている歯科医院に不安定要因がなければ人は転院しない人のほうが多いということになる。

感情経済学⇒フレーミング効果

経済学者は、人は合理的に判断するという前提で経済学を成り立たせている。しかし、近年人はそれほど合理的に行動しているのではなく、むしろ心理的あるいは感情的に物を買ったり売ったりしているということに注目が集まっているので、今日はこの話題について。
　
簡単に言うと、人はいとも簡単にだまされたり、あるいはある一定の行動をしてしまうことを利用して経済を考えようというものだ。　

最初にひとつの問題を出そう。
　
■質問１　外科手術？放射線治療？

外科手術を受けた１００人のうち、９０人が手術に成功し、１年後の生存者は６８人、５年後の生存者は３４人だった。　

一方、放射線治療を受けた１００人のうち１００人が無事に治療を終え、１年後の生存者は７７人、５年後の生存者は２２人だった。　

あなたは、どちらの治療を選びますか？　

■質問２　外科手術？放射線治療？　
外科手術を受けた１００人の患者のうち、１０人が手術中に死亡し、１年後には３２人が５年後には６６人が死亡していた。　

一方、放射線治療を受けた１００人のうち、治療中に死んだ人はなく、１年後の死亡者は２３人、５年後の死亡者は７８人だった。　

あなたはどちらの治療をえらびますか？　

　

実は注意深く２つの質問を読むと、内容的にはまったく同じことを言っていることが分かる。

実際の実験では、生存者の数が示された場合には、外科手術を選ぶ人が８２％だったのに対し、死亡者の数が示された場合には５６％まで落ち込んでいた。　

では、どうしてこのような結果の違いが生まれるのだろうか？これこそ、まさに経済行動学におけるフレーミング効果と呼ばれるもので、「意思決定において、質問や問題の提示の仕方によって選択・選好の結果が異なること」をあらわしている。
　
「生存数」・「死亡数」といった言葉の使用方法によって、これほど違いが出ているわけです。まさに、経済は感情で動いているといっても良いのではないでしょうか？　
　

ちなみに、この実験は、権威ある【Ｎｅｗengland　Journal of medicine】に掲載された実験で被験者は、１６７人の医師と２９７人の学生、１１９人の患者さん。
　

癒しの羽田空港

神奈川支店への移動途中で、時間があったので大好きな羽田空港へちょっと立ち寄り。最上階の展望台に上って、なにもない海に隣接する空港からTake-Offするジェット機を眺めていると、いったことのない異国への興味や思いが日常の仕事から私を解放させてくれる気がする。もともと、父が航空会社に勤めていて、妹もキャビンアテンダントの航空一家だから当たり前かもしれないが、飛行機や宇宙に対する興味はつきない。
　
この間も、歯科医相手にアインシュタインの特殊相対性理論について熱く語ったかと思えば、人工衛星が先日日本上空を通過した話など相手のことも考えずに、まくしたててしまった。　

きっと、未知への好奇心が強いのかもしれない。　

指導及び監査の実施状況について

昨年１２月に発表された「平成１９年度における保険医療機関等の指導及び監査の実施状況について」を見ると、医療機関全体で保険医療機関の取り消し件数は５２件と前年より１６件増加しており、中でも取り消しに係る発端として、従業員及び医療費通知に基づく患者さんからの通報が３７件と全体の７１％に上っている。
　
　

しかも保険医取り消し全体（医科、歯科、薬局）の約６０％を歯科が占めていて、平成１５年の１４人からなんと２．６倍に増加している。このことは、明らかに行政サイドから歯科が目をつけられていることに他ならない。

なかでも注意しなければならないのは、「従業員からの告発」が多くなっている点で、医院の雇用環境に対する不満や、労働契約違反などの腹いせに告発する例があとを絶たない。
　

不正請求に関しては論外だが、いわれもない疑いをかけられないためにも就業規則をきちんと定めたり、労働環境を整備する必要がある。私がコンサルする限り、多くの医院に就業規則はあるものの、従業員に明示されていなかったり、規則そのものがない場合が多い。理由は、歯科医院が小規模であり、かつ家族的労働形態をとっているからだと思う。しかし、最近では派遣会社やリクルート会社が被雇用者向けにセミナーなども行っており、経営者である歯科医師より労働基準法などに詳しい従業員も多くなっている。　
　
信用収縮に伴う、雇用悪化で大会社のリストラが進められているが、これを機会に良い人材を確保できる可能性もあるので、是非労働環境を改善することに努めてみてはどうだろうか？　

＜歯科保険医取り消し件数の推移＞
　

平成１５年度　１４
　
平成１６年度　２０　

平成１７年度　２７　

平成１８年度　２４　

平成１９年度　３７

地銀の公的資金申請

今日は、山形の先生と打ち合わせのため、山形へ出張。打ち合わせは翌朝なので前泊。この季節の山形はかなり寒いと思っていたがそうでもない。日中は４℃くらいだし、夜半でもマイナス１度くらいなので思ったほどではありません。

さて話は変わりますが、第二地銀最大の北洋銀行がとうとう公的資金を申請しましたね。こうなると、他の地銀も追随して公的資金を申請するかもしれません。とういのも、今期決算が赤字になる地銀は他にもたくさんあるからです。

そのほとんどは有価証券評価損によるものですが、現在融資申し込んでいる医院は実行をできる限り早めることが肝心です。公的資金を入れるとなれば不良債権を圧縮するとともに新規貸し出しにも慎重になるのが常だからです。

今回の出張でお会いした先生も、地銀からの融資がメインなので、開業時期にあわせるのではなく、それ以前に調達するようにお話ししました。お昼は、材料店の社長と西蔵王のお蕎麦屋さんへ。さすがに、山の上は雪景色で、雪見のお蕎麦は最高でした。

寄田セミナーに感動！

昨日、東京八重洲で恒例のエリアワン感謝祭を行いました。今回のセミナーゲストは、あのヨリタ歯科クリニック院長の寄田先生。最近は、一部上場の企業からの講演依頼も多く、なかなかセミナーを開いていただけないのだが、なんとか頼み込んでお願いした。 　

年明け最初の連休最終日にもかかわらず、なんと９０名近い先生がたが参加し会場はセミナーが始まる前から熱気ムンムン。　

２時間半のセミナーでは、ヨリタ歯科の紹介に始まり、新規に開業した医院をどのように立ち上げていったのかをお話いただいた。中でも、 新人のDrが夢を持って、新たに開設する医院の院長に名乗りをあげ、それをみんなでバックアップして実現していく話は圧巻だ。　

人は誰でも、大きな可能性を秘めていて夢を実現できることを実践しているヨリタ歯科は本当にすごい！

私も、不覚ながら最後のビデオでは涙してしまったくらいだ。　

ところで、寄田先生は何か特別な能力を持っているから成功したと思っている先生方も多いと思うが、実際はそうではない。寄田先生は、しっかりとした夢を持ち、夢を毎日イメージして、計画を立てて実践しているのだ。ただ、大きく違うのは、非常に謙虚で、自分に厳しいことだろう。　

人は、ある程度の成功をしてしまうと、慢心してしまう。それは、周りが自分を持ち上げてしまうし、自分も思い上がってしまう。そして、それが心地良い。　

謙虚であることと、自分への厳しさは、志の高さと夢の大きさによるのかも知れない。いち聴衆者として、非常に感銘を受けました。　

　

さて、セミナーのあとは恒例の懇親会。ヨリタ先生を中心にいくつもの輪ができて、大変盛り上がった。ただ、抽選会でははなぜか、I歯科のスタッフとW先生のグループに集中してまった！ウソみたいだけと本当です。　

抽選に漏れた方！抽選自体は、何の仕込もしていませんのであしからず！

次回も多くの方に集まって楽しんでいただけるようスタッフ一同がんばりますのでこれからも、当社を応援してください。　

寄田先生、本当にありがとうございました。　

　

　

コンサル結果

今日は、８月に移転リニューアルした歯科医院のコンサルに伺いました。医療法人の分院として開業してすでに１０年近く経ち設備が老朽化するとともに、患者の伸びも止まってしまっているので私がコンサルすることになった。
　
最初の事務長面談時に、現状を聞いてみると１ケ月の保険点数は２０万点程度で、新患もあまり伸びていないうえに、スタッフも長い雇用の中で甘えてしまい緊張感がなくなってしまっているとのことだった。
　
そこで、今回のリニューアルにあわせ、３ケ月で何とか４０万点を超える歯科医院にしたいというのが、依頼内容だ。
　
私は、考えた末に以下のコンサルを実施した。
　
1)分院長とスタッフに出すべき成果が何であるかを明確にする
　
2) 移転後３ケ月間の数値目標を決めると同時に、全員にコミットメントしてもらう（実際には、１ケ月目３０万点、２ケ月目３５万点、３ケ月目４０万点とした。）
　
3)目標が達成したときのインセンティブを明確にする
　
4)院内のミーティングのルールを定める
　
最初は、分院長もスタッフも相当戸惑っていたようだが回を重ねるうちにやれ
ばできるという自信につながり、
　
結果は、１ケ月目３０万点、２ケ月目３６万点、３ケ月目４３万点と目標はク
リアできた。
　
もちろん、一部の課題は持ち越しになったが、結果が出たのは分院長とスタッフ皆さんの力による。
　
ポイントは、医院が明確な目標をもつことであり、さらに目標を達成するためのタイムスケジュールを立てることにある。

Ｋ事務長！良かったですね、私も一安心です。

BIRTHDAY

今日は、宇都宮のコンサル先に伺った。受付のシステムや院内のスタッフの動きなどをチェック！診療が終わり、あとかた付けがすんだ頃に、「ハッピーバースデー・・・」の歌声。何かな？と思ったら、「渡辺さん、お誕生日おめでとうございます」と思わずサプライズに遭遇。
この医院、いつもこうしたサプライズを仕掛けてるから、患者さんが多いんだなとあらためて感じました。院長先生、スタッフのみなさん！本当にありがとうございました。